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我沉思了下:“我是用两种方法:一种是饥饿型掠夺客户。做业务伊始,手头上一家客户都没有,在单位也没有地位,说话也没有分量,此时对待客户就是一种不加选择的吸收,所以叫饥饿型的掠夺,以做出单子为最重要,不在乎需求的数量和利润,只要不亏本,公司同意做的订单都接,暂时也不去顾什么提成了,甚至明知道它不可能做成客户,也要去跟踪,以此来维系业务信心,使自已能够坚持下去。当第一笔单子做下来以后,有了零的突破,业务就会出现量的变化,也就是所谓的破冰,从此一切都会好起来了……”

“嗯……说的对,太好了,继续说,第二种呢?”

我信口开河地说着:“第二就是站稳脚跟后选择性地淘汰客户,第一阶段使客户数量大量增加,因为客户的质量良莠不齐,很难全部照顾到,服务一不到位,客户随时就要流失了,此时就要按照客户的综合情况,像客户类型,接款情况等,选择性地进行淘汰,将服务质量按照客户类型进行排队,那些周期长、利润低、数量少、付款麻烦的客户要进行逐步淘汰,或者能兼顾就兼顾,不能就放弃……当然,我现在还处在第一个阶段……

“这是两种方法,也是一前一后的两个过程,不能颠倒,只有在满足量的前堤下,才能有后来的去粗存精,如果连客户都没有,还去挑捡客户,结果只能是一无所获了……”

“嗯……是的,你说的很好,这里面一定包含着你丰富的实践经验,我现在做发行,经常会觉得有无所适从的感觉,觉得做营销真的是一门很深奥的学问……哎……我也不知道自己到底是不是做营销管理的料,幸亏遇到了你这个高参,呵呵……”浮生若梦说。

“别这么说,我只不过是一个失败的落魄小屁民,我说的这些也就仅供你参考,你借鉴吸收就是!”我说。

“失败有什么,谁没有失败过呢?不管你怎么说,我真的觉得你是个做营销管理的人才,这可不是任何一个人都能做到的,起码目前我就做不到!”浮生若梦说。

我笑了笑:“话不能这么说,我始终认为,做营销是没有标准的,并不一定什么样的人能够做营销,什么样的人不能做营销,每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体,正如营销本身就是一种寻找,当你找到了欣赏你的这种客户,你就可以成功了。

“所以每个人都要用自已的方法去开展营销工作,也只有适合自已的工作方法才是最好的,别人的经验可以借鉴,但不可生搬硬套,可以学个一招半式解决当前问题,但总的前提还是用自已的做法做自已的客户,只有这样才能最终形成自已的一套切实有效的和得心应手的方法,才能真正的使自已成熟和完善……”

浮生若梦发过来一个拜大神的表情:“客客,你改变了我脑子里的看法,我赞同你的说法,让你这么一说,我觉得自己信心增加了不少,我其实知道,虽然我是发行公司的经理,但是,我真正做报纸营销的经验,其实并不比那些基层的发行人员强,他们有丰富的实践经验,而我,没有……

“要做一名合格的经营管理者,自己本身必须要懂业务,要做内行,这样才能做好公司的管理,才能让同事们心服口服,才能不被人耻笑……”

我说:“对,做经营管理是要这样,这个,和官场似乎还有很大的区别吧?”

她说:“是的,官场玩的不是专业技能,是玩人,玩的是处世和做事技巧,官场的领导,都是万能的,万金油,做报社总编的未必懂编务,未必会写稿,做国企老大的未必懂经营管理,做交通局长的未必懂公路建设,做税务局长的未必懂会计……

“总之,官场之人,说你行你就行,不行也行,说你不行你就是不行,行也不行,只要你玩好了领导,和领导搞好了关系,你就行!”

我笑了:“官场这一套,我还真不懂,没涉足过!”

“呵呵……这个你也不需要懂,官场太累,哪里比得上做商场好,只要有能力,就可以任意驰骋:“浮生若梦说:“哎……其实我这个单位,也算是半吊子的官场,我想想还真觉得累,还真不如下海去做生意去……”

“那你可以辞职下海啊!”我说。

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